Pembuat mobil EV bekerja untuk memasukkan dealer mobil ke dalam rencana masa depan mereka

Pelanggan yang memakai masker pelindung melihat interior kendaraan yang dijual di dealer Ford Motor Co. di Colma, California, 1 Februari 2021.

David Paul Morris | Bloomberg | Getty Images

DETROIT — Sebagai pembuat mobil mengejar keuntungan seperti Tesla pada kendaraan listrik baru, mereka menghadapi pertanyaan eksistensial: cara terbaik untuk membawa dealer mobil waralaba bersama mereka saat mereka beralih ke EV.

Beberapa, seperti General Motors, meminta dealer mewah untuk menggunakan EV atau keluar dari bisnis. orang lain seperti Ford Motor menawarkan tingkat "sertifikasi EV" yang berbeda kepada dealer, sementara sebagian besar pembuat mobil lain, atau OEM, tahu bahwa mereka perlu mengubah proses penjualan agar sesuai dengan industri yang berkembang, tetapi masih mencoba mencari cara untuk melakukannya.

"Saya pikir kita semua membangun pesawat ini saat kita terbang," kata Michael Alford, presiden Asosiasi Dealer Otomotif Nasional, sebuah asosiasi perdagangan yang mewakili lebih dari 16,000 dealer waralaba baru AS, kepada CNBC. “Bergantung pada OEM, tingkat keterlibatan atau intensitas keterlibatan bervariasi.”

Pembuat mobil dan dealer waralaba memiliki hubungan kompleks yang didukung, di banyak negara bagian, oleh undang-undang yang mempersulit, jika bukan ilegal, untuk melewati dealer waralaba dan menjual kendaraan baru langsung ke konsumen. (Tesla dan startup EV baru lainnya memilikinya bekerja di sekitar peraturan tersebut untuk memotong biaya.)

Baik pembuat mobil maupun dealer waralaba ingin memaksimalkan keuntungan, tetapi mereka adalah bisnis terpisah yang sangat bergantung satu sama lain untuk berhasil. Dealer mengandalkan pembuat mobil untuk mengisi dan memindahkan banyak produk, dan pembuat mobil pada gilirannya mengandalkan dealer untuk menjual dan memperbaiki kendaraan serta melayani sebagai penjaga pintu bagi pelanggan. 

Bagaimana hubungan historis itu cocok dengan masa depan serba listrik diharapkan menjadi yang terdepan dalam diskusi antara pembuat mobil dan dealer di National Auto Dealers Association Show yang berlangsung hingga Minggu di Dallas. Acara ini menarik ribuan dealer waralaba setiap tahunnya untuk mendengar dari merek otomotif masing-masing.

Untuk dealer - dari toko kecil hingga rantai besar yang diperdagangkan secara publik - EV akan berarti pelatihan karyawan baru, infrastruktur, dan investasi besar di toko mereka untuk dapat melayani, menjual, dan mengisi daya kendaraan. Bergantung pada ukuran dealer, peningkatan tersebut dapat dengan mudah menelan biaya ratusan ribu, atau jutaan dolar. Tentu saja, mereka ingin memastikan investasi mereka terbayar.

“Nada dan tenor dari materi pelajaran ini telah berkembang, dan saya pikir sangat, sangat jelas tahun ini bahwa OEM warisan kami benar-benar menyadari bahwa kami sangat penting untuk maju,” kata Alford, yang menjalankan dealer Chevrolet dan Cadillac di North Carolina.

Bersaing dengan Tesla

Honda Motor mengatakan berencana untuk memindahkan lebih banyak penjualan online, termasuk penjualan online 100% untuk merek mewah Acura untuk EV. Mamadou Diallo, wakil presiden penjualan Honda Amerika, mengatakan rencananya untuk memfasilitasi proses pemesanan secara online, tetapi dengan kendaraan diambil atau dikirim oleh dealer. Namun, prosedur itu masih dikerjakan, katanya.

“Kami ingin melanjutkan dengan memastikan bahwa kami memberikan kenyamanan dengan apa yang dicari pelanggan, tanpa niat melewati badan dealer kami,” kata Mamadou Selasa saat panggilan media.

Jay Vijayan, yang membantu membangun sistem digital dan IT Tesla, tidak percaya penjualan EV secara eksklusif secara online akan berjalan dengan baik. Dia mengatakan campuran poin penjualan adalah yang terbaik, itulah sebabnya Tesla dan startup EV yang lebih baru menjual secara online serta membuka ruang pamer dan pusat layanan baru.

"Apple masih membuka toko baru, kan? Dan setiap perusahaan yang menurut Anda akan langsung juga membuka toko baru di ruang otomotif, ”kata Vijayan, pendiri dan CEO Tekion, penyedia layanan dealer berbasis cloud.

Analis Wall Street sebagian besar memandang penjualan langsung ke konsumen sebagai sarana untuk mengoptimalkan laba. Namun, ada rasa sakit yang semakin besar bagi Tesla dalam hal servis kendaraannya.

CEO Ford Jim Farley mengatakan dia ingin dealer pembuat mobil itu memotong biaya penjualan dan distribusi sebesar $2,000 per kendaraan bersaing dengan model direct-to-consumer Tesla.

Pendekatan pembuat mobil

Ford adalah salah satu pembuat mobil yang menerima penolakan paling banyak dari dealer untuk dorongan EV-nya, yang mencakup tingkatan sertifikasi EV yang dapat menelan biaya lebih dari $1 juta per toko, tergantung pada ukuran dealernya.

Pembuat mobil Detroit menghadapi tantangan hukum untuk program sertifikasi dari dealer yang berpendapat bahwa rencana tersebut melanggar undang-undang waralaba. Sekelompok 27 dealer di Illinois mengajukan protes ke dewan peninjau kendaraan bermotor negara bagian, dan empat dealer di New York mengajukan gugatan terhadap pembuat mobil bulan lalu, menurut Berita Otomotif.

Dealer Ford Marc McEver mengatakan dia mendaftar untuk tingkat sertifikasi EV tertinggi di dealernya di dekat Kansas City, Kansas, tetapi dia khawatir tentang biaya dan waktu program.

"Saya pikir kita semua khawatir bahwa apa yang mereka miliki sekarang, pada saat kita benar-benar mendapatkan beberapa kendaraan, akan menjadi usang dan perlu ditingkatkan atau diganti," kata McEver, yang juga memiliki dealer Lincoln. .

Selain investasi, dealer yang memilih untuk menjual Ford EV harus mematuhi lima standar agar tetap berada dalam reputasi yang baik: penetapan harga yang jelas dan tidak dapat dinegosiasikan; membebankan investasi; pelatihan karyawan; dan meningkatkan pengalaman pembelian dan kepemilikan kendaraan bagi pelanggan, baik secara digital maupun secara langsung.

Ford pada hari Sabtu berencana untuk menguraikan beberapa perubahan pada tingkatan sertifikasi EV-nya, menurut dua orang yang mengetahui rencana tersebut. Perubahan, sebagai pertama kali dilaporkan oleh Berita Otomotif, akan mempersempit perbedaan antara dua tingkatan program. Tingkat terbawah hadir dengan investasi modal yang lebih rendah tetapi juga alokasi EV yang lebih kecil dari Ford.

Ford, bagaimanapun, tidak seperti saingannya General Motors, mengizinkan dealer untuk memilih keluar dari penjualan EV dan terus menjual mobil bertenaga gas perusahaan.

GM telah menawarkan pembelian kepada dealer Buick dan Cadillac yang tidak ingin mengeluarkan uang untuk menjual EV. Sekitar 320 dari Cadillac 880 pengecer melakukan pembelian. Pembelian Buick sedang berlangsung, menurut juru bicara.

Toyota motor, pada bagiannya, tidak memiliki rencana untuk merombak jaringan dealer waralaba karena berinvestasi dalam kendaraan listrik, kata CEO Akio Toyoda kepada para dealer yang disambut tepuk tangan meriah pada bulan September.

“Aku tahu kamu cemas tentang masa depan. Saya tahu Anda khawatir tentang bagaimana bisnis ini akan berubah. Meskipun saya tidak dapat memprediksi masa depan, saya dapat menjanjikan ini kepada Anda: Anda, saya, kami, bisnis ini, model waralaba ini tidak akan kemana-mana. Tetap apa adanya,” kata Toyoda yang akan mundur sebagai CEO menjadi ketua pada bulan April.

Sumber: https://www.cnbc.com/2023/01/28/ev-sales-automakers-dealers.html