Bisakah Apron Biru, Birchbox, dan BarkBox Kehilangan Kilaunya? 4 Cara Untuk Mengetahui

Di lebih banyak rumah Amerika, kotak kit mendapatkan tendangan drop. Dan untuk pengecer, itu satu kaki di luar pintu profitabilitas.

Langganan ritel, layanan pengisian ulang otomatis yang memenuhi kebutuhan rumah tangga mulai dari makanan hewan hingga tanda tangan selebriti, mendapatkan banyak permintaan "tolong batalkan" setelah masa kejayaannya yang disebabkan oleh pandemi. Pada bulan Maret 2022, jumlah langganan ritel per AS rata-rata konsumen (bukan rumah tangga) memiliki menurun menjadi 3.9, dari lima pada Oktober 2021, menurut PYMNTS.com.

Kembali pada tahun 2020, setiap konsumen rata-rata milik kurang dari dua langganan ritel, Forbes melaporkan pada bulan Mei. Tetapi kemudian penguncian pandemi memaksa orang untuk memesan barang mereka secara online: Dari Februari 2020 hingga Juli 2021, pangsa konsumen yang berlangganan layanan produk ritel meningkat dari kurang dari 9% menjadi 24%, laporan PYMENTS.

Dan sebagai hasilnya, muncul langganan ritel, untuk alat pancing, masker wajah, dan bahkan tengkorak binatang (terima kasih, BuzzFeed).

Ditandatangani, Disegel, Disampaikan: I'm On Board!

Tinjauan tentang alasan orang-orang mendaftar ke layanan berlangganan pada tahun 2021, serta demografi, menguraikan alasan mengapa begitu banyak orang mengurangi satu atau dua langganan sejak saat itu:

• 15% dari semua pembeli mengatakan mereka menghemat uang dengan berlangganan. Di antara Gen X, angkanya hampir 19%, dan milenium, 17%, menurut penelitian PYMNTS 2021.
• Hampir 17% Gen X dan 26% milenium mengatakan berlangganan lebih nyaman daripada pergi ke toko.
• 25% milenium percaya bahwa langganan menawarkan barang-barang berkualitas lebih baik daripada sumber lain.

Sekarang, Kepraktisan Sudah Teratur

Ada satu alasan lain mengapa sebagian besar konsumen berinvestasi dalam langganan ritel: karena kegembiraannya. Di tengah penguncian, sebuah kotak berisi kue kecil atau peralatan dapur benar-benar dapat menghilangkan kebosanan. Itu sepadan dengan harga mendaftar.

Pada awal 2022, ketika harga sekantong jeruk seberat tiga pon mendekati $6, CNBC telah melaporkan, getaran pesanan lewat pos yang bagus itu mulai meluncur.

Tapi tidak sepenuhnya. Jika langganan terus menghasilkan nilai yang baik, keanggotaan mereka berkembang pesat. Ingatlah bahwa nilai bukan hanya tentang harga; ini tentang kenyamanan, penghematan waktu dan, ya, kesenangan.

Berikut adalah empat langkah yang dapat memisahkan langganan ritel berumur panjang dari langganan yang dibatalkan.

1. Produk masuk akal secara praktis. Orang-orang membuat pilihan sulit tentang pengeluaran, tetapi mereka akan terus membayar untuk kenyamanan pemenuhan reguler pada produk yang akan mereka beli. Langganan untuk barang-barang yang sulit diangkut khususnya – deterjen pakaian, makanan anjing, dan kotoran kucing – lebih cenderung mempertahankan jumlah keanggotaan. Barang-barang yang tidak penting dan mudah diambil – kami melihat Anda, pai, acar, tanaman, dan lilin – lebih rentan terhadap pengiriman yang dibatalkan.
2. Berlangganan mudah untuk bergabung, dan berhenti bergabung. Pedoman program berlangganan – total biaya, persyaratan komitmen, jadwal pengiriman – tidak boleh mengisi lebih dari satu halaman. Dan jika komitmen satu tahun diperlukan pada langganan yang mahal, lebih banyak pelanggan akan menebak-nebak keputusannya. Penjual makanan kotak mingguan Keranjang Matahari menguraikan cara kerjanya dalam tiga langkah mudah, dengan satu langkah mengungkapkan berbagai preferensi makanan (pilihan paleo, ramah diabetes, pescatarian, dan bebas persiapan). Fleksibilitas ini meluas ke persyaratan; anggota dapat melewati satu minggu atau membatalkannya kapan saja.
3. Ini membonceng manfaat: Selain memberikan produk yang tepat waktu dan bernilai baik, pengecer berada di bawah tekanan lebih untuk memasukkan fasilitas lain dalam layanan berlangganan mereka. AmazonAMZN
   Prime mungkin telah menetapkan standar harapan ini dengan menggabungkan streaming video gratis dengan pengiriman. Jadi beberapa pengecer menjadi kreatif. Penyedia perlengkapan makan dan kelontong Akar lapar mengirimkan hadiah gratis pilihan mereka kepada anggota yang baru ditandatangani di setiap pengiriman – sayuran, kue, atau sumber protein. Pelanggan layanan FabFitFun, selain pilihan produk kesehatan desainer, mode, kecantikan, dan rumah, mendapatkan akses ke penjualan kilat. Layanan berlangganan ritel lainnya, seperti Fabletics dan Ipsy, menggabungkan platform hadiah sehingga anggota mendapatkan poin untuk pembelian di masa mendatang, dan Fabletics selanjutnya memberikan akses gratis kepada anggota aktif ke platform kebugaran online, Fabletics Fit.
4. Ini sepadan dengan menunggu (dan berat). Anggota langganan harus merasa seperti mereka mendapatkan masalah besar setiap kali kotak mereka tiba. Beberapa pengecer melakukan ini dengan memasukkan sampel gratis, tetapi pedagang harus memperhitungkan biaya. Sampel mungkin berharga hanya $1 atau $2, tetapi mereka dapat menambah berat (yaitu, biaya) ke sebuah paket. Ini mungkin mengapa begitu banyak langganan kecantikan, termasuk Birchbox, kirim hanya produk berukuran sampel (atau campuran barang berukuran sampel dan biasa) dari ramuan ringan yang menarik. Pedagang harus memastikan mereka memiliki stok produk yang cukup jika sampel memicu permintaan tinggi, dan mereka harus memiliki sumber daya pengumpulan data untuk mengukur tingkat respons terhadap berbagai sampel.

Bahkan Keanggotaan Kaktus Bisa Tepat

Pengecer tahu bahwa barang yang dibeli pelanggan mereka sulit diprediksi; apa yang terjadi di setiap rumah tangga dapat berubah dengan tajam, berkat pergantian pekerjaan, tugas sekolah, fase dan emosi masa kanak-kanak (dan dewasa). Seorang wanita yang menjalani diet keto pada masa perimenopause mungkin memiliki keinginan yang tak tergoyahkan untuk Es krim Jeni. Seorang remaja laki-laki mungkin menolak menggunakan pisau cukur yang dibeli di toko.

Yang penting adalah bahwa ketika anggaran rumah tangga rata-rata dalam mode pilih-pilih, pilihan dibuat karena suatu alasan. Ini bukan kursi musik. Langganan, terlepas dari barangnya, harus bertindak di saat-saat baik seperti halnya di masa-masa sulit.