Menemukan Penjualan Alat Olah Raga Saat Pelanggan Menyerah

Pada tahun 2021, hampir 60% konsumen membeli sepatu olahraga baru. Apakah semua pelari pandemi itu sekarang berlari ke pintu keluar?

Penjualan di pasar barang olahraga menunjukkan begitu banyak, setelah turun 4% hingga 8% dalam sembilan bulan pertama tahun 2022, menurut a laporan terbaru oleh McKinsey & Co. Para pemimpin industri memperkirakan penurunan itu akan berlanjut, karena optimisme konsumen yang memudar dan pengeluaran yang berhati-hati.

Pada bulan Februari pasca resolusi Tahun Baru, angka-angka itu bisa menjadi lebih buruk: Hanya 19% orang yang berpegang pada resolusi mereka setidaknya selama satu bulan, menurut Forbes Kesehatan. Itu berarti 81% dari mereka yang memulai rutinitas olahraga pada 1 Januari sekarang hampir berhenti.

Untuk Industri toko peralatan olahraga senilai $67.8 miliar, artinya satu angka yang pasti akan menurunkan berat badan di tahun 2023 adalah pendapatan mereka.

Industri Alat Olah Raga Sedang Beralih Persneling

Kinerja keuangan industri perlengkapan olahraga di berbagai segmen menceritakan kisah pergeseran gaya hidup pascapandemi. Beberapa orang terbiasa berolahraga di luar ruangan atau di rumah, bukan di gym. Orang lain yang memulai rutinitas olahraga untuk mengisi hari-hari panjang mereka telah mengganti olahraga dengan minat lain.

Berikut adalah beberapa indikator tentang bagaimana perilaku berubah:

Pembeli memangkas anggaran barang olahraga mereka. Lebih dari separuh konsumen mengatakan mereka akan membeli lebih sedikit produk barang olahraga pada tahun 2023, sementara 20% akan berdagang ke merek yang lebih murah, menurut laporan McKinsey & Co. Akibatnya, 22% pemimpin perusahaan perlengkapan olahraga memperkirakan pendapatan akan menyusut lebih dari 5% pada tahun 2023.

Penjualan Peloton sedang berputar. Beberapa pembuat peralatan mendapat untung dari pandemi seperti halnya Peloton. Penjualan sepeda yang terhubung secara digital dipercepat karena konsumen mengalihkan dolar hiburan mereka ke olahraga di dalam ruangan. Kemudian orang-orang mulai meninggalkan rumah lagi, dan sepeda-sepeda itu tetap tinggal. Pada kuartal fiskal pertama yang berakhir November 2022, Peloton's pendapatan menurun menjadi $ 616.5 juta, dari $805.2 juta pada tahun 2021. Langganan kebugaran baru menurun sebesar 95%.

Keanggotaan gym melewatkan perwakilan. Sebuah survei oleh UpSwell Marketing, sebuah agensi yang membantu pusat kebugaran menarik dan mempertahankan anggota, menemukan hal itu hanya setengah dari responden yang memiliki keanggotaan gym sebelum pandemi kembali ke gym mereka dalam waktu sembilan bulan sejak pembatasan Covid dicabut. Hampir sepertiga masih belum kembali, dan 25% tidak berencana untuk kembali.

Angka-angka ini tidak harus mengecilkan hati. Perhatikan baik-baik di mana dan bagaimana pergerakan pengeluaran terjadi, dan pengecer serta merek dapat melihat opsi pemulihan.

Mengerjakan Peluang

Jika penelitian McKinsey akurat, dan 20% konsumen berencana untuk menjual ke merek yang lebih murah, pengecer perlengkapan olahraga harus memperhatikan kelompok tersebut. Seperlima dari pasar mana pun dapat mewakili jalan menuju keuntungan, dengan strategi yang terencana dengan baik.

Berikut adalah tiga peluang kinerja yang dibuka oleh pergeseran lain ini, dengan mempertimbangkan konsumen yang sadar harga.

Keanggotaan gym berukuran tepat berjalan dengan baik. Jika sebagian besar mantan pengunjung gym berhenti pergi pada tahun lalu, harga tiket masuk mungkin menjadi alasannya. Ambil Planet Fitness dengan harga murahPLNT
. Dilaporkan a 62% kenaikan pendapatan dalam sembilan bulan pertama tahun 2022, Motley Fool melaporkan. Pada penutupan tahun 2022, terhitung 17 juta anggota. Dengan keanggotaan bulanan dasar hanya $10, itu adalah nilai yang sulit ditolak bahkan untuk gymster sesekali. Latihan kekuatan: Saat konsumen berdagang turun, pengecer harus menunjukkan bahwa mereka bersedia berdagang. Planet Fitness bekerja dengan baik karena dua alasan: Volume keanggotaannya mengimbangi pengeluaran (ala WalmartWMT
), dan anggota cenderung melanjutkan dan membayar biaya bulanan mereka yang rendah, tanpa rasa bersalah, bahkan jika mereka tidak melakukan kunjungan rutin.

Kendalikan pemulihan produk Anda. Sementara penjualan sepeda Peloton baru mengalami penurunan, penjualan kembali sedang menurun. Pada September 2022, Craigslist, Facebook, dan eBay penuh dengan Peloton bekas, menurut The New York TimesNYT
. Beberapa dijual seharga setengah harga pembelian mereka. Latihan inti: Ambil penjualan kembali di rumah. Peloton pada bulan Agustus mengatakan sedang menguji program sepeda bekas bersertifikat dan menjadikannya prioritas utama. Seperti yang dijelaskan di Times, dengan membeli kembali peralatannya, Peloton mengambil kendali dari pasar peer-to-peer dan dapat memutuskan di mana dan kapan akan menjual kembali peralatannya. Melakukan hal itu memungkinkan untuk membangun hubungan pelanggan langsung, sehingga dapat lebih memahami siapa yang membeli peralatannya dan membuat rencana yang sesuai. Pedagang lain, dari REI hingga AmazonAMZN
, juga menawarkan barang olahraga refurbished dengan harga lebih rendah.

Jadikan keanggotaan fleksibel. Pengecer yang menawarkan keanggotaan berbayar, mulai dari program hadiah hingga langganan, dapat menghasilkan pendapatan dari pendaftaran yang dipertahankan bahkan saat penjualan produk menurun. Coba pikirkan: Setiap paket sepeda Peloton, Lululemon Studio Mirror, dan Amazon Prime dilengkapi dengan keanggotaan yang mewakili aliran pendapatan yang andal. Latihan fleksibilitas: Pengecer barang olahraga dapat menekankan bahwa nilai keanggotaan dipertahankan terlepas dari perubahan aktivitas, atau apakah anggota membeli peralatan olahraga bekas atau baru. Bahkan ada cara untuk menambah nilai biaya keanggotaan yang tidak dioptimalkan. Di beberapa Spenga studio kebugaran, anggota yang tidak membatalkan kelas tepat waktu tetap dikenakan biaya, tetapi uangnya disumbangkan untuk amal. Mempromosikan keuntungan ini – bahwa dolar latihan Anda masih digunakan dengan baik – menambah nilai.

Terjang Untuk Penjualan Itu, Pengecer Alat Olah Raga

Pengecer dan merek mengamati dengan cermat: Ketika perilaku konsumen berubah, mereka cenderung membuka area yang dapat dimanfaatkan. Pengecer barang olahraga tidak boleh melupakan celah pengeluaran yang besar, yang terbuka untuk interpretasi. Daripada berkomitmen untuk kehilangan 5% dalam penjualan 2023, mereka dapat memutuskan untuk menyamai kinerja mereka tahun lalu.

Menghadapi hambatan ekonomi yang mencatat rekor ini, itu bisa menjadi yang terbaik secara pribadi.