Lantai & Dekorasi Memiliki Formula Terbukti Untuk Pertumbuhan Bisnis Berkelanjutan

Lantai & Dekorasi baru saja dilaporkan pertumbuhan pendapatan yang kuat untuk kuartal kedua yang berakhir 30 Juni. Penjualan bersih meningkat 26.7%, mencapai $1.1 miliar dengan penjualan toko yang sebanding naik 9.2% dari tahun ke tahun.

Menjelaskan bahwa perbandingan tahun 2021 yang dihadapi pada kuartal kedua adalah yang "paling sulit" untuk tahun ini, CEO Tom Taylor mengumumkan laba per saham $0.76 lebih baik dari yang diharapkan, memberikan saham perusahaan kenaikan 13.5% dalam perdagangan Jumat menjadi berakhir pada $92.92.

Sepanjang paruh pertama tahun 2022, total penjualan naik 29%, mencapai $2.1 miliar, meskipun laba bersih turun 3.7%, turun dari 9.7% menjadi 7.2%.

Melihat ke akhir tahun, perusahaan memperkirakan penjualan akan mencapai $4,290 hingga $4,330 juta – sekitar 25% di atas $3,433.5 juta pada tahun 2021 dan lebih dari dua kali lipat penjualan sebesar $2 miliar pada 2019. Pertumbuhan penjualan toko yang sebanding dipandu dalam 10% hingga 11 % jangkauan.

Hasil perusahaan lebih luar biasa bila diukur terhadap hambatan ekonomi saat ini, terutama inflasi yang tinggi, kenaikan suku bunga hipotek, penurunan baru-baru ini dalam penjualan rumah yang ada dari tahun ke tahun, biaya rantai pasokan yang lebih tinggi, dan kemacetan pelabuhan.

Menggambarkan pandangan perusahaan sebagai "bijaksana" dalam lingkungan saat ini, Taylor menegaskan, "Kami percaya parit kompetitif kami dari orang, produk, harga dan akses ke persediaan kuat, memberi kami kepercayaan tambahan pada kemampuan kami untuk menumbuhkan pangsa pasar kami bahkan dalam lingkungan ekonomi makro yang sulit.”

Sementara panggilan pendapatan berfokus pada kinerja kuartal terakhir, Taylor memulai dengan mengingatkan ke mana arah perusahaan: $17 miliar dalam penjualan dan 500 toko ritel di seluruh negeri. Saat ini, ia mengoperasikan 174 toko gudang dan akan mengakhiri tahun dengan 192 toko gudang, ditambah enam toko Pusat Desain yang lebih kecil yang melayani desainer interior, arsitek dan specifier.

Toko baru merebut pangsa pasar

Lantai & Dekorasi masih memiliki cara untuk mencapai tujuan jangka panjangnya. Tapi ini adalah negara besar dan Floor & Decor telah menemukan strategi bisnis yang terbukti dan dapat diulang untuk mendorongnya lebih jauh dan lebih cepat menuju tujuan itu. Itu semua bergantung pada pembukaan toko baru secara agresif.

Untuk itu, pihaknya akan menambah 32 gerai baru tahun ini setelah dibuka 27 tahun lalu. Saat ini beroperasi di 34 negara bagian, dengan toko pertamanya di Minnesota untuk melakukan terobosan di Minneapolis pada kuartal ketiga.

Jejak Floor & Decor terkonsentrasi di kota-kota besar di sepanjang pantai dan di Texas, di sekitar Atlanta dan Chicago. Secara keseluruhan, ia memiliki landasan yang panjang untuk membuka toko baru di pasar perawan. Dan begitu mendapatkan daya tarik di pasar utama seperti Minneapolis, kemungkinan akan mengikuti model hub-and-spoke untuk berkembang secara lokal dan menangkap lebih banyak pangsa pasar.

Pembunuh kategori

Secara nasional, lantai khusus yang mencakup kategori ritel mengalami penurunan. Departemen Sensus belum melaporkan penjualan ritel dalam kategori tersebut sejak 2016, ketika sekitar 9,200 perusahaan ritel mengoperasikan lebih dari 11,000 toko.

Pada 2019 jumlah itu turun menjadi 10,669 perusahaan yang dioperasikan oleh sekitar 8,800 perusahaan, kerugian bersih 362 toko. Dan kemungkinan, jumlah toko penutup lantai khusus telah menurun sejak saat itu. Itu jelas tidak berlaku untuk Lantai & Dekorasi yang memulai tahun 2017 dengan 69 toko dan telah bertambah lebih dari 100 sejak saat itu.

Secara nasional, Lantai & Dekorasi memiliki beberapa pesaing langsung dengan skala. Salah satunya adalah Artisan Design Group yang berbasis di Dallas yang dibentuk pada tahun 2016 dengan penggabungan Floors Inc. dan Malibu Floors. Ekuitas swasta Sterling Group kemudian mengakuisisi ADG pada tahun 2018.

Sejak itu, ADG telah mengikuti strategi roll-up dengan mengakuisisi pengecer independen yang mempertahankan merek lokal mereka. Penutup Lantai Mingguan melaporkan ADG menghasilkan penjualan $1.5 miliar pada tahun 2021 dan mengoperasikan sekitar 100 toko.

Lalu ada LL, sebelumnya dikenal sebagai Lumber LiquidatorsLL
. Namun dengan sekitar 450 toko, pendapatan LL hampir $1.2 miliar tahun lalu hanya sebagian kecil dari Floor & Decor dan pada kuartal terakhir yang berakhir 30 Juni, penjualan turun 8%.

Selain Artisan Design Group dan LL, toko lantai khusus independen dengan kurang dari 20 karyawan mencakup lebih dari 90% perusahaan lantai ritel nasional. Mereka sangat rentan ketika Lantai & Dekorasi masuk.

Rantai perbaikan rumah kotak besar juga bersaing tetapi tidak dapat menawarkan kedalaman dan luasnya produk dan layanan kepada DYI atau pelanggan profesional yang dapat dilakukan oleh spesialis lantai seperti Floor & Decor.

E-commerce memperluas jangkauan dan tiket

Seperti yang ditemukan oleh sebagian besar pengecer, begitu mereka membangun kehadiran ritel fisik di pasar, penjualan e-niaga mereka meningkat secara lokal. Itu membantu Lantai & Dekorasi. Pada kuartal saat ini, bisnis e-commerce meningkat 34% dari tahun lalu dan mencapai hampir 18% dari total penjualan, pangsa yang signifikan mengingat sifat produknya.

Penutupan pandemi memaksa perusahaan untuk bersandar pada strategi omnichannel dan toko lokalnya telah memainkan peran integral dalam hal itu. Yang luas sebagian besar pesanan e-commece dipenuhi melalui pengambilan di toko.

Dan adopsi cepat dari strategi pelanggan yang terhubung telah memberikan peningkatan baik pada lini atas maupun bawah perusahaan, dengan perusahaan yang melaporkan penjualan yang dihasilkan secara online memiliki tiket “jauh lebih tinggi daripada tiket di dalam toko.”

Berdagang

Lantai & Dekorasi tidak hanya membuka toko dengan cepat, tetapi juga menghasilkan lebih banyak penjualan dari lokasi tersebut. Rata-rata tiket ritel naik 18% pada kuartal kedua, didorong oleh pelanggan yang memperdagangkan penawaran yang lebih baik dan terbaik, terutama vinil laminasi dan mewah yang sekarang mewakili 27% dari penjualan, naik sekitar 40% dibandingkan tahun sebelumnya.

Layanan desain di dalam toko juga membantu meningkatkan tiket penjualan rata-rata, tetapi pengaruh desainer jauh lebih besar. Taylor menjelaskan, “Kami terus menemukan bahwa ketika seorang desainer terlibat dalam proyek, kami melihat skor kepuasan pelanggan yang lebih tinggi, tiket rata-rata yang lebih tinggi, tingkat lampiran penjualan keranjang yang lebih tinggi, tingkat penetrasi yang lebih tinggi untuk kategori yang berdekatan dan margin kotor yang lebih tinggi. ”

Saat ini, perusahaan mempekerjakan sekitar 800 desainer di tokonya dan berniat untuk terus menambah jumlah mereka setelah membuktikan potensi jangka panjang mereka.

Selain itu, meluncurkan layanan desain di rumah di pasar Washington, DC kuartal ini dan Atlanta berikutnya, menyusul peluncuran yang sukses di Houston, Dallas dan Miami. Panggilan rumah desainer harus meningkatkan tiket lebih jauh.

Dan saat membangun lebih banyak toko Pusat Desain untuk menarik desainer interior independen, ia akan menerapkan strategi pengaruhnya pada steroid.

Profesional di saku

Sentuhan akhir dalam proses bisnisnya yang berulang menarik dan melayani profesional lantai di pasar lokal. Digambarkan sebagai “strategi PRO holistik,” ia menawarkan program PRO Premier Rewards untuk mendorong bisnis yang berulang dan membangun pembagian dompet di antara para profesional.

Taylor menyatakan total kuartal kedua dan pertumbuhan penjualan PRO toko yang sebanding adalah "secara signifikan di atas" tingkat pertumbuhan perusahaan secara keseluruhan, dengan penjualan PRO menyumbang hampir 40% dari pertumbuhan penjualan pada kuartal kedua.

Profesional cenderung menjadi bagian yang lebih penting dari bisnis Lantai & Dekorasi karena konsumen kembali normal dan memiliki lebih sedikit waktu di rumah untuk dicurahkan pada proyek DIY. Taylor mencatat bahwa perusahaan tidak cukup mencapai ekspektasi penjualan toko kuartal kedua yang sebanding sebesar 10% karena pemilik rumah mulai melakukan perjalanan sekali lagi selama akhir pekan musim panas.

Dasar yang kuat untuk pertumbuhan

Lantai & Dekorasi memiliki formula yang terbukti untuk terus menangkap lebih banyak pangsa pasar dalam waktu yang kurang lebih pasar penutup lantai $70 miliar. Dengan menawarkan produk lantai keras yang paling banyak diminati, bersama dengan perlengkapan instalasi dan lemari dan perlengkapan terkait untuk menyelesaikan proyek kamar mandi dan dapur, persediaannya lengkap dengan persediaan yang merupakan keuntungan tambahan dengan rantai pasokan yang masih tidak pasti.

Dan melihat potensi manfaat yang muncul dari ketidakpastian ekonomi saat ini. Melaporkan bahwa penjualan rumah yang ada telah menurun dan tingkat hipotek telah meningkat, perusahaan mengharapkan lebih banyak pemilik rumah akan tetap di tempatnya. Jadi mereka akan beralih ke Lantai & Dekorasi untuk memperbaiki rumah mereka saat ini dengan lantai permukaan keras baru yang akan membayar kembali dalam jangka panjang. Sebagai catatan, pembangunan rumah baru bukanlah bagian penting dari bisnisnya.

“Kami sangat senang berada di jalur yang tepat untuk melaporkan pertumbuhan penjualan toko yang sebanding selama 14 tahun berturut-turut,” kata Taylor sambil mengakhiri sambutannya yang telah disiapkan. “Kami menunjukkan bahwa kami memiliki tim, strategi, dan model bisnis yang tepat untuk menavigasi tantangan rantai pasokan global, tekanan inflasi, dan pasar perumahan yang melemah.”