Bagaimana Importir Anggur Berkualitas, Wilson Daniels, Mengelola Beberapa Merek Anggur Termahal di Dunia

Ketika Rocco Lombardo menjabat sebagai Presiden di Wilson Daniels, salah satu importir dan pemasar anggur mewah terkemuka di AS, tidak ada yang tahu bahwa dalam waktu kurang dari 8 tahun, dia akan mengembangkan perusahaan hingga lima kali lipat dari ukurannya dalam pendapatan dan penjualan barang. Yang lebih mengesankan lagi, perusahaan milik swasta ini mampu mengembangkan bisnisnya hingga 68% selama pandemi, dan tidak mem-PHK satu pun karyawannya.

Hari ini Wilson Daniels mengawasi portofolio anggur dari beberapa merek anggur paling terkenal di dunia. Contohnya termasuk GAJA dan Biondi Santi dari Italia, yang anggurnya rata-rata $300 sampai $600 per botol; Kerajaan Tokaji dari Hongaria yang Essencia-nya bisa melambung tinggi $1200 per botol; Dan Domain Romanée-Conti dari Perancis, yang Romanée-Conti Grand Cru-nya rata-rata $26,000 per botol.

Jadi bagaimana Rocco Lombardo dan anggota timnya yang lain mengelola portofolio yang begitu berharga? Dalam sebuah wawancara baru-baru ini, Lombardo menjelaskan strategi perusahaan, merefleksikan pro dan kontra dari pertumbuhan yang begitu cepat, dan memberikan beberapa tip kepada kilang anggur lain tentang bagaimana mereka dapat mengubah bisnis mereka untuk memasuki dunia anggur berkualitas yang bergengsi.

Fokus Strategis Wilson Daniels

“Kami hanya berfokus pada perkebunan anggur berkualitas yang dikelola keluarga,” jelas Lombardo, dalam menjelaskan strategi Wilson-Daniels, “yang melihat dampak generasi dan mempertahankan bisnis mereka untuk generasi mendatang. Kami memberi mereka jalur yang konsisten ke pasar, bekerja sama dengan mitra distribusi kami.”

Lombardo lebih lanjut menjelaskan bahwa mereka mengembangkan hubungan intim dengan kilang anggur ini, menghidupkan kisah mereka dengan kedalaman dan keaslian. Ini juga merupakan prinsip pendiri Win Wilson dan Jack Daniels ketika mereka meluncurkan Wilson Daniels pada tahun 1978.

Ketika Lombardo direkrut untuk mengambil alih kemudi Wilson Daniels pada bulan Juni 2015, dia datang ke perusahaan dengan pengalaman lebih dari 10 tahun di Frederick Wildman & Sons, importir anggur dan minuman keras yang berkualitas. Sejak itu dia telah mengembangkan perusahaan untuk mewakili 55 kilang anggur milik keluarga dari 7 negara berbeda, secara kolektif memproduksi sekitar 400+ anggur khas per tahun.

Dalam setahun terakhir saja, merek-merek strategis seperti Domaine Faiveley di Burgundia, Domaine du Nozay di Sancerres, Domaine Les Monts Fournois dalam sampanye, Jonif di Sonoma, dan Komposisi dari Dundee Hills di Oregon, telah bergabung dengan portofolio Wilson Daniels.

“Kami adalah pembangun merek,” kata Lombardo. “Kami membantu kilang anggur milik keluarga ini untuk berekspansi di pasar AS. Kami melakukan ini dengan tim nasional yang terdiri dari 200 karyawan, dan mitra distribusi kami – RNDC dan Breakthrough – yang merupakan kunci dari hal ini.”

Di bawah kepemimpinan Lombardo, perusahaan telah meluncurkan bisnis grosir milik sendiri secara terpisah di New York, New Jersey, Connecticut, Oregon, dan Washington.

Pro/Kontra Strategi Pertumbuhan Agresif

Saat menganalisis pro/kontra dari strategi pertumbuhan yang agresif, Lombardo mengakui bahwa keuntungan utama adalah pertumbuhan pendapatan – dengan pendapatan portofolio anggur diperkirakan mencapai $130 juta pada tahun 2022 dan bisnis grosir menghasilkan $100 juta lagi, menurut Shanken.

Lombardo juga menyebutkan bahwa pertumbuhan jumlah karyawan (tenaga kerja menjadi dua kali lipat sejak dia mulai) telah memungkinkan mereka untuk mempekerjakan lebih banyak perempuan. Perusahaan juga memiliki halaman khusus di situs web mereka yang mengenali profesional bisnis anggur wanita dalam portofolio mereka.

Fakta bahwa konsumen di AS juga membeli lebih banyak anggur dengan harga premium juga merupakan hal positif bagi Wilson Daniels. “Tidak ada keraguan Anda melihat lanjutan premiumisasi dalam bisnis anggur,” kata Lombardo. "Orang-orang minum lebih baik."

Namun, ada kerugian dari ekspansi yang begitu cepat. Saat ditanya tentang pertumbuhan di masa depan, Lombardo menjawab, “Kami sedang dalam masa jeda. Kami perlu mencerna produsen baru, dan fokus pada tanggung jawab kami terhadap kilang anggur yang ada.”

Namun, dia buru-buru mengklarifikasi bahwa, “Produsen yang telah bersama kami sejak 2015 telah melihat bisnis mereka berlipat ganda.”

Bagaimana Wilson Daniels Meluncurkan Merek Baru di Pasar AS

“Saat kami memperkenalkan mitra kilang anggur baru,” jelas Lombardo, “kami menyiapkan acara perdagangan di siang hari dan acara konsumen di malam hari. Kami mencicipi anggur dari mitra kilang anggur, bersama dengan hadiah vigneron.

Misalnya, dia menggambarkan bagaimana mitra kilang anggur baru mereka, Domaine Faiveley, akan memulai tur 8 kota selama 10 hari di bulan Mei. Selain acara perdagangan dan konsumen, Wilson Daniels juga mengadakan pelatihan distributor dan kelas master dengan grosir mereka.

“Kami biasanya mengunjungi Kota New York, Chicago, Boston, Miami, Dallas, Denver, San Francisco, dan Los Angeles dalam tur ini,” komentar Lombardo. "Ini semua adalah lokasi teratas untuk anggur berkualitas di dalam dan di luar akun, termasuk restoran berbintang Michelin dan Pemenang Penghargaan Utama."

Selama pandemi, Wilson Daniels juga berhasil memasarkan anggur impor mereka. “Kami benar-benar meluncurkan dua kilang anggur baru selama Covid, dan melakukan hampir 300 acara dan pencicipan virtual,” kata Lombardo. “Kami mengirimkan 753 bungkus sampel anggur agar bisa dicicipi. Kami dapat sepenuhnya beroperasi dari jarak jauh.”

Saran untuk Pabrik Anggur Lain untuk Memasuki Alam Anggur Berkualitas

Dengan perkiraan 300,000 ditambah kilang anggur di dunia, wajar jika importir anggur berkualitas seperti Wilson Daniels sering didekati oleh kilang anggur dengan permintaan untuk mengimpor merek mereka ke pasar AS yang menguntungkan.

“Kita harus menghormati saat seseorang mendekati kita dan itu tidak cocok,” kata Lombardo. “Paling tidak, kami mencoba memberikan pendapat tentang opsi lain untuk mereka di pasar.”

Lombardo juga menawarkan beberapa saran berguna bagi kilang anggur yang ingin memasuki dunia anggur berkualitas. “Tetap berkomitmen pada kompetensi inti,” sarannya. “Terlalu banyak kilang anggur yang mencoba menjadi sesuatu yang bukan diri mereka. Kami mencari keluarga yang menjadi tolok ukur dan didorong oleh perkebunan.

Dalam beberapa tahun terakhir perusahaan juga berfokus pada kilang anggur yang menggunakan praktik pertanian berkelanjutan, organik, dan regeneratif di kebun anggur. “Saya pikir salah satu hal terpenting yang harus dilakukan adalah menahan CO2 di dalam tanah untuk mengurangi emisi karbon,” simpul Lombardo.