Bagaimana Maskapai Besar AS Dapat Mengatasi Perubahan Dalam Perjalanan Bisnis

Ketika pandemi melanda dunia pada awal 2020, perjalanan udara terhenti karena orang-orang tinggal di rumah dan sebagian besar perjalanan terhenti. Selama dua tahun terakhir, sejumlah prediksi telah dibuat tentang kembalinya perjalanan bisnis. Delta Airlines baru-baru ini melaporkan bahwa pendapatan terkait bisnis mereka cocok dengan 2019 tetapi pada volume yang lebih rendah dan harga yang lebih tinggi. Setiap hari, ada berita media tentang kembalinya karyawan ke kantor dan bagaimana perusahaan yang berbeda memiliki pandangan yang berbeda tentang apa artinya ini.

Efeknya pada maskapai penerbangan AS terbesar tidak dapat diremehkan. Sebelum pandemi, perjalanan bisnis untuk maskapai ini mewakili sekitar 20% dari volume mereka tetapi lebih dari 50% dari pendapatan mereka. Dengan pelancong bisnis membayar tarif tiga hingga empat kali lipat dari penumpang liburan, maskapai penerbangan AS terbesar menghadapi tantangan besar jika perubahan struktural dalam perjalanan semacam ini bersifat permanen. Berikut adalah lima cara yang mungkin perlu diubah oleh maskapai untuk mengatasi hal ini:

Jadwal penerbangan

Sejak pandemi pertama kali melanda, jadwal penerbangan lebih fokus pada tujuan liburan karena perjalanan bisnis sangat tidak pasti. Sekarang, dengan sekitar 75% dari volume bisnis domestik 2019 kembali, maskapai besar AS harus memikirkan keseimbangan penjadwalan yang tepat. Bukan berarti beberapa rute semuanya bisnis atau liburan, karena setiap rute membawa beberapa masing-masing. Proporsinya tentu saja berbeda, dan untuk rute dengan banyak perjalanan bisnis seringkali frekuensi yang memenangkan pelancong. Itulah mengapa Southwest Airlines membawa begitu banyak pelancong bisnis kecil khususnya.

Untuk tiga maskapai penerbangan terbesar AS, frekuensi pada satu rute tidak hanya tentang campuran pelancong bisnis, tetapi juga pada kemampuan untuk membuat koneksi di hub. Ketika pesawat American Airlines tiba di bandara DFW dari Denver, idealnya akan diatur waktunya untuk bertemu banyak penerbangan lain yang memberi pelanggan kesempatan untuk terhubung ke banyak lokasi. Tapi perjalanan United Airlines pada rute yang sama akan membutuhkan koneksi tersebut terjadi di Denver, karena itu adalah hub United dan DFW hanya berbicara.

Seperti yang dijelaskan lebih lanjut oleh volume pelancong bisnis, kemungkinan beberapa frekuensi perlu dikurangi. Melakukan hal ini akan membuat waktu pesawat tersedia, yang dapat digunakan untuk menerbangkan rute lain, maskapai hanya dapat mengurangi pemanfaatan aset secara keseluruhan, atau mempensiunkan pesawat mereka yang paling tidak efisien. Yang jelas, jadwal yang dibangun berdasarkan pola permintaan dari pelancong bisnis pra-pandemi bukanlah jadwal yang akan dioptimalkan untuk dunia pasca-pandemi.

Konfigurasi Kursi

First Class dulunya adalah produk paling mewah yang ditawarkan maskapai penerbangan. Tetapi produk ini dengan cepat memudar, karena mereka yang bersedia membayar untuk produk ini sebagian besar telah menghilang atau pindah ke penerbangan swasta. Maskapai penerbangan terbesar AS saat ini menggunakan model tiga kelas, dengan bus standar, ekonomi premium, dan kelas bisnis. Di dalam negeri, beberapa masih menyebut ini Kelas Satu tetapi tidak ada yang bingung dengan bagaimana kabin domestik dibandingkan dengan perjalanan internasional jarak jauh. Proporsi ini, tidak berbeda dengan jadwal itu sendiri, sebagian besar didasarkan pada volume dan permintaan sebelum pandemi.

Ekonomi Premium mengambil alih sebagai pengganti kelas bisnis, atau kelas satu domestik juga. Ini menawarkan lebih banyak ruang untuk kaki daripada pelatih standar tetapi tidak banyak hal lain dalam banyak kasus. Tetapi untuk sebagian besar perjalanan domestik AS, keuntungan ini adalah yang paling dihargai oleh kebanyakan orang dan titik harga untuk kabin eksklusif kelas bisnis tidak terlalu masuk akal. Plus, banyak yang kesal untuk membayar kelas satu domestik dan baru kemudian diminta membayar $19 atau lebih untuk wi-fi lambat.

Untuk sebagian besar perjalanan domestik, maskapai penerbangan kemungkinan besar harus mengurangi kabin bisnis/pertama demi ekonomi premium, dan semakin mempersempit kabin pelatih standar. Ini berarti menambahkan satu atau dua baris kursi lebih banyak, dan dengan persentase penumpang yang lebih besar yang berasal dari pelancong rekreasi yang sensitif terhadap harga, ini masuk akal. Mengubah konfigurasi kabin itu mahal dan membutuhkan waktu, jadi maskapai penerbangan tidak akan melakukan perubahan ini dengan cepat atau enteng. Tetapi karena permintaan pascapandemi menjadi jelas dan pelancong bisnis mendatar pada 80% tahun 2019, beberapa akan mengambil risiko ini untuk lebih menyesuaikan armada mereka dengan pola permintaan baru.

Tenaga penjualan

Tenaga penjualan maskapai besar cenderung memiliki dua tujuan utama: memenangkan pengeluaran perjalanan dari bisnis, dan memenangkan bagian yang tidak proporsional dari agen perjalanan. Tim-tim ini bekerja dengan baik saat memperjuangkan bisnis di kota-kota yang dapat diperebutkan, seperti yang dapat dilayani oleh beberapa hub maskapai penerbangan yang berbeda. Kansas City, misalnya masuk akal dapat menggunakan Dallas, Atlanta, Chicago, atau Minneapolis untuk koneksi di mana nonstop tidak tersedia. Dengan menawarkan diskon tarif dan mungkin perlakuan khusus terhadap karyawan (peningkatan otomatis dalam program loyalitas, misalnya), bisnis di kota jenis ini dapat memilih untuk mengarahkan lalu lintas mereka ke satu maskapai penerbangan.

Hub menciptakan lebih banyak tantangan. Delta Airlines menjalankan hub besar di Atlanta. Di satu sisi, bisnis di Atlanta benar-benar tidak memiliki pilihan maskapai lain jika mereka terbang ke beberapa lokasi, karena Delta menawarkan penerbangan nonstop paling banyak ke sebagian besar tujuan. Namun, jika bisnis beroperasi di Atlanta dan Houston, United mungkin merupakan pilihan yang masuk akal karena mereka akan terbang tanpa henti pada rute yang paling sering digunakan bisnis ini. Tenaga penjualan maskapai penerbangan yang menawarkan diskon signifikan di hub mereka sendiri berisiko mengalami penurunan pendapatan yang signifikan. Mencoba mendorong agen perjalanan untuk mengarahkan lalu lintas ke maskapai penerbangan di mana agen mendapat bayaran paling tinggi adalah permainan yang dapat bekerja untuk waktu yang singkat tetapi sering ditandingi oleh maskapai lain dan akhirnya menaikkan biaya tanpa pendapatan baru.

Manajer hasil maskapai akan memberi tahu Anda bahwa biasanya tim penjualan mendorong tim manajemen pendapatan untuk menyediakan tarif bagi klien mereka yang mungkin tidak ditawarkan dengan cara lain. Tetapi manajer yang sama itu akan memberi tahu Anda bahwa mereka hampir tidak pernah mendapat telepon yang meminta mereka menaikkan harga karena mereka bisa membuat klien mereka membayar lebih. Itulah masalah dengan sebagian besar tenaga penjualan maskapai penerbangan – mereka sering diberi imbalan atas pendapatan yang mungkin tidak sesuai dengan kepentingan maskapai untuk dijual.

Maskapai penerbangan berbiaya rendah sering kali memiliki tenaga penjualan yang kecil atau tidak ada sama sekali, karena mereka menjual berdasarkan harga dan tidak fokus untuk menarik pelancong bisnis. Karena maskapai besar menghadapi perubahan struktural dalam perjalanan bisnis, mereka perlu memikirkan kembali ukuran dan fokus tenaga penjualan mereka. Dengan melakukan itu, mereka kemungkinan memiliki kesempatan untuk membelanjakan lebih sedikit untuk orang dan diskon karena jumlah volume pelancong bisnis berkurang. Namun, dengan total perjalanan bisnis yang lebih sedikit secara keseluruhan, pertarungan untuk pelancong bisnis di kota-kota yang dapat diperebutkan dapat meningkat.

Program Loyalitas

Ekonomi program loyalitas maskapai besar telah didorong oleh "pejuang jalanan", atau pelancong bisnis yang terbang beberapa kali dalam sebulan. Dengan bisnis yang jarang bepergian, program loyalitas perlu mengkalibrasi ulang dan memperluas jaringan mereka agar menjadi relevan bahkan untuk pelancong sesekali. Perubahan baru-baru ini untuk memberikan bobot yang lebih besar pada pembelanjaan kartu kredit dengan pembelanjaan terbang adalah langkah ke arah ini. Namun, ada risiko jangka panjang di sini.

Bank telah bersedia membayar maskapai penerbangan untuk poin yang dapat dikeluarkan bank untuk pembelanjaan kartu kredit. Dengan demikian, mereka berharap agar kartu mereka lebih sering digunakan karena pengguna dapat memenangkan perjalanan gratis atau peningkatan bahkan saat membeli bahan makanan dan bensin. Apa yang bersedia dibayar oleh bank dapat berkurang seiring waktu, jika mereka merasa bahwa cita-cita perjalanan gratis mungkin kehilangan sebagian daya tariknya. Dengan lalu lintas rekreasi yang tidak melihat perubahan struktural yang sama dengan perjalanan bisnis, mungkin juga bank menganggap kartu afinitas mereka menjadi lebih berharga.

Namun, yang jelas adalah bahwa program loyalitas, seperti konfigurasi kursi dan jadwal penerbangan, telah disusun dan diberi harga berdasarkan pola perjalanan pra-pandemi. Dengan perjalanan liburan atau bahkan perjalanan "bliesure" (gabungan perjalanan bisnis dan liburan) yang mewakili lebih banyak dari total volume penumpang, program loyalitas perlu disesuaikan.

Pengendalian biaya

Di bawah hampir semua skenario, maskapai besar AS perlu lebih fokus pada pengendalian biaya secara keseluruhan daripada sebelumnya. Ini karena biaya tenaga kerja menjadi persentase yang lebih tinggi dari total biaya, dan maskapai penerbangan berbiaya rendah tumbuh pada tingkat yang lebih cepat yang berarti tekanan harga akan terus berlanjut untuk pelancong yang paling sensitif terhadap harga. Cara mereka dapat melakukan ini dengan paling efektif adalah dengan menyederhanakan bisnis mereka, seperti halnya maskapai penerbangan, komplikasi sama dengan biaya.

Penyederhanaan ini dapat terjadi dalam armada mereka, dengan kebijakan penumpang mereka, dengan redundansi organisasi, dan dalam hubungan mereka dengan mitra bisnis. Pengurangan volume penumpang bisnis, bahkan jika pengurangan volume itu membayar tarif yang lebih tinggi seperti yang terjadi tahun ini, memberikan motivasi kepada maskapai untuk mengurangi biaya yang tidak lagi diperlukan atau tidak lagi dapat disubsidi.

Perubahan struktural dalam perjalanan bisnis sekarang tampaknya pasti, karena bisnis memiliki banyak alasan untuk jarang bepergian. Implikasinya bagi maskapai penerbangan terbesar AS adalah signifikan, dan akan mempengaruhi bisnis mereka dalam berbagai cara. Maskapai yang menyadari hal ini dan melompat di atasnya akan mendapatkan keuntungan multi-tahun.