Temui Pengecer Midwestern Diam-diam Menghasilkan Untung Dengan Menjual Barang Bekas – Dan Mengalahkan S&P 500

Winmark Corporation - yang mengawasi 1,300 toko waralaba penjualan kembali seperti Plato's Closet, Play It Again Sports dan Once Upon A Child - memiliki sejarah panjang yang menguntungkan dan membuat pemegang saham senang. Pesaing online buzzy tidak bisa mengatakan hal yang sama.

IDi mal yang ramai di Vero Beach, FL, sebuah toko peralatan olahraga bekas kecil bernama Play It Again Sports terletak di antara jaringan toko yang jauh lebih besar seperti Best Buy, Lowe's, dan Ross. Menghiasi satu dinding adalah ratusan cakram golf frisbee yang digunakan dengan lembut dalam warna ungu, oranye, biru dan kuning. Klub golf Callaway masing-masing mulai dari $ 19.99, dengan bola golf ditumpuk tinggi di tempat sampah logam dengan harga sepeser pun. Tongkat lacrosse gadis pink cerah dan sepatu yang serasi dijual dengan harga murah $40. Banyak pelanggan adalah orang tua, yang ingin menukar sepatu sepak bola dan sarung tangan baseball yang sudah terlalu besar atau sudah pensiun oleh anak-anak mereka dan mengembalikan uang 40% untuk perlengkapan musim depan.

Pos terdepan adalah bagian dari kerajaan penjualan kembali yang kurang dikenal di Minneapolis, yang disebut Winmark Corporation, yang mengawasi 1,300 toko waralaba dengan berbagai nama: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child dan Style Encore . Tahun lalu, penjualan di seluruh sistem melonjak 31% menjadi $1.4 miliar, karena diuntungkan oleh pelanggan yang kembali ke toko fisik. Winmark mengambil potongan 4 hingga 5% dari penjualan tersebut sebagai royalti, yang menghasilkan sebagian besar pendapatannya sebesar $78 juta pada tahun 2021. Dengan tim perusahaan kecil yang hanya terdiri dari 80 orang (masa rata-rata: hampir sepuluh tahun) dan sedikit biaya overhead, itu menguntungkan dengan mudah dan konsisten, dengan laba bersih $40 juta tahun lalu. Itu cukup untuk membuat investor senang, yang mendorong harga saham naik 2% selama dua belas bulan terakhir, mengalahkan pasar saham yang lebih luas dan banyak penjual baru online seperti ThredUp, Poshmark dan TheRealReal yang telah go public dalam tiga tahun terakhir.

Sebut saja kura-kura perang penjualan kembali. Perusahaan, yang go public pada tahun 1993, sebelum hampir tidak ada orang yang berbelanja di internet, telah mengambil pendekatan yang lambat dan mantap. Toko-toko baru dibuka dengan kecepatan sedang, memungkinkan perusahaan untuk selektif tentang pelamar franchisee yang diterimanya. Itu tidak menghabiskan terlalu banyak untuk pemasaran heboh. Dan itu tidak mengganggu panggilan pendapatan atau panduan keuangan — tidak ada satu pun analis Wall Street yang mengikuti perusahaan. Delapan puluh persen perusahaan hanya dimiliki oleh 20 investor individu dan institusional.

“Jika orang ingin berbicara dengan kami, mereka hanya menelepon dan kami menelepon kembali,” kata CEO Winmark Brett Heffes, 54, yang bergabung dengan perusahaan dua dekade lalu setelah bekerja dengan pengecer seperti J. Jill sebagai bankir investasi.

Industri penjualan kembali (sebelumnya dikenal sebagai toko barang bekas) berkembang pesat. Segmen ini bisa berlipat ganda menjadi $82 miliar pada tahun 2026, menurut laporan yang didanai industri — didorong oleh generasi pembeli muda yang tertarik untuk membeli barang-barang unik dengan cara yang terjangkau dan ramah lingkungan. Ini mendapatkan dorongan tambahan pada saat inflasi melonjak dan masalah rantai pasokan, dengan banyak pembeli berbondong-bondong ke toko barang bekas setelah menghadapi harga tinggi dan barang-barang yang kehabisan stok di pengecer besar.

"Orang-orang benar-benar ingin melihat dolar mereka naik sedikit, terutama ketika mereka melihat bensin dan bahan makanan naik," kata Diane Hubel, 61, mantan produser radio yang sekarang memiliki empat toko Once Upon A Child di daerah Pantai Virginia. Ketika orang tidak dapat menemukan stok pakaian renang anak-anak tahun ini, mereka pergi ke tokonya.

Terlepas dari minat konsumen yang melonjak, sebagian besar pemula yang menjual kembali telah berjuang untuk menghasilkan uang. TheRealReal, yang pendiri dan CEO Julie Wainwright mengundurkan diri secara tiba-tiba bulan lalu, kehilangan $236 juta dari pendapatan $468 juta pada tahun 2021. ThredUp melaporkan kerugian $63 juta dari pendapatan $252 juta tahun lalu. Pendekatan langsung yang diadopsi oleh banyak perusahaan, yang dimaksudkan untuk menimbulkan kepercayaan dengan konsumen dengan bertindak sebagai perantara yang andal, adalah padat modal. Mahal untuk mencari, membersihkan, memotret, membuat daftar, dan mengotentikasi item. Anggaran pemasaran juga besar, karena perusahaan harus meningkatkan penawaran dan permintaan.

WINMARK NAIK DI ATAS YANG LAIN

“Jika Anda adalah bisnis yang tidak dapat menunjukkan profitabilitas pada skala itu, itu sebuah tantangan. Sangat sulit saat ini ketika orang mencari keuntungan,” kata Jason Bornstein, prinsipal di Forerunner Ventures yang berbasis di San Francisco. “Anda sekarang memiliki bisnis yang mengakar dalam model ini yang sangat sulit untuk menghasilkan keuntungan karena tidak ada cukup margin di sana.”

Nilai telah runtuh. Poshmark, senilai lebih dari $7 miliar setelah saham melonjak 142% pada hari pertama perdagangan Januari lalu, sekarang bernilai kurang dari $1 miliar. ThredUp dan TheRealReal juga bernilai sebagian kecil dari sebelumnya.

“Saya pikir dunia dan komunitas investasi mungkin mulai mengerti,” kata Heffes, bahwa ekonomi menjual pakaian dan banyak barang lainnya secara online bisa jadi sulit.

Winmark telah berkecimpung dalam e-commerce, tetapi hanya ketika harganya cukup tinggi untuk membuatnya menguntungkan. Misalnya, di Music Go Round, yang menjual barang-barang seperti saksofon bekas dan gitar listrik, nilai pesanan rata-ratanya lebih dari $250, jadi ia meluncurkan situs web untuk menjual barang secara online. Tidak ada rencana seperti itu untuk toko pakaian seperti Plato's Closet atau Once Upon A Child di mana barang rata-rata di bawah $10. “Menjual baju couple secara online tidak masuk akal bagi siapa pun,” kata Heffes.

Lebih berkelanjutan untuk menjual di toko, kata Heffes, menunjukkan bahwa pengemasan dan pengiriman barang ke seluruh negeri membutuhkan biaya. Sebagian besar dari 1.4 juta barang yang telah didaur ulang perusahaan sejak 2010 dibeli dan dijual secara lokal. Itu membantu menjaga harga tetap rendah, katanya, karena mereka tidak harus menanggung biaya pengiriman pelanggan.

Hambatan terbesarnya untuk pertumbuhan adalah menemukan pemilik waralaba yang baik. Heffes ingin melipatgandakan jumlah tokonya saat ini dan mengatakan saat ini ada 2,800 wilayah terbuka. Tapi dia tidak akan terburu-buru. Sembilan dari sepuluh pemilik waralaba adalah pelanggan sebelumnya, yang menandatangani perjanjian selama 10 tahun dan sebagian besar memperbarui untuk dekade berikutnya.

“Jika kami memiliki Amerika Utara yang dibangun seperti yang saya inginkan, saya tidak tahu apakah akan ada alasan besar untuk pergi ke pemain lain,” kata Heffes. “Ini bekerja ketika tidak ada internet. Ini berfungsi ketika ada internet. ”

LEBIH DARI FORBES

LEBIH DARI FORBESBagaimana Covid Mengubah Perjalanan Bisnis SelamanyaBy Suzanne Rowan Kelleher
LEBIH DARI FORBESBagaimana Menjual Celana Olahraga seharga $160 Mengubah SoCal Surfer Menjadi Salah Satu Wanita Terkaya di AmerikaBy Jemima McEvoy
LEBIH DARI FORBESMengapa Pengusaha Wanita Menyambut Akhir Era Girlboss - Sekali Dan Untuk SemuaBy Maggie McGrath
LEBIH DARI FORBESPariwisata Ganja Sekarang Menjadi Industri $ 17 Miliar-Dan Baru Saja Lepas landasBy Akankah Yakowicz