Kathy Roeser dari Morgan Stanley: Bersiap untuk Pasar Banteng Berikutnya

Kata-kata penyemangat itu terbukti cukup jelas: Kami berbicara dengannya pada 28 Juli, ketika pasar berada di tengah-tengah reli yang baru mulai tetapi sebelum kabar baik tentang inflasi. Sejak itu, S&P 500 telah naik 3.3%, sedangkan Nasdaq naik 5%.

Berbicara dengan Penasihat Barron, veteran 35 tahun itu menjelaskan bahwa dia membuat terobosan sendiri dengan mengalahkan saingannya. Dia mengakui bahwa dia membutuhkan pelatihan untuk menjadi pemimpin tim yang efektif dan mengungkapkan dorongan yang menjadi penting untuk mempertahankan karyawan muda.   

Dari mana kamu berasal? Saya dibesarkan di pinggiran kota Detroit dan mengambil jurusan pemasaran di Michigan State University. Saya pindah ke Chicago setelah lulus pada tahun 1986, dan pada usia 23 tahun, saya mulai bekerja untuk


Cigna
,
perusahaan asuransi jiwa, yang kemudian dibeli oleh


Lincoln Nasional
.
Lincoln memiliki kehadiran yang berkembang dalam perencanaan keuangan untuk klien mereka, yang pada saat itu bukanlah sesuatu yang Anda lihat dilakukan banyak perusahaan. Di awal karir saya, saya terutama bertanggung jawab untuk membantu agen asuransi jiwa dengan investasi dan perencanaan keuangan untuk klien mereka. Saya mungkin berusia 30 tahun ketika saya memulai bisnis saya sendiri melakukan perencanaan keuangan untuk klien. 

Bagaimana Anda mulai membangun daftar klien Anda? Saya mengilustrasikan kepada prospek perlunya manajemen kekayaan holistik. Saya menjelaskan bahwa risiko terbesar yang dapat diambil seseorang adalah melihat situasi keuangan mereka secara diam-diam, dibandingkan melakukannya secara komprehensif. Pendekatan yang lebih komprehensif adalah umum hari ini, tetapi ketika saya memulai, Anda tidak melihat banyak dari itu.

Siapa klien pertama Anda? My klien pertama berusia 28 tahun, anak orang sukses. Saya membantunya memulai perencanaan keuangannya dan 401(k). Dia tidak punya banyak uang, tapi dia sukses besar. 

Apa kunci sukses karier Anda? Saya melakukan banyak mentoring untuk anak muda yang melihat manajemen kekayaan sebagai karier, dan saya berbicara dengan mereka tentang apa yang perlu mereka lakukan untuk sukses. Salah satu alasan saya sukses adalah karena saya bekerja berjam-jam di usia 20-an dan 30-an. Anda tidak bisa membuang waktu itu. Saya menghabiskan banyak waktu untuk mendapatkan pendidikan di sebanyak mungkin bidang manajemen kekayaan. Dan saya mengungguli semua orang. Benar-benar kunci nomor satu adalah etos kerja. Dalam industri kami, Anda adalah bos Anda sendiri. Tidak ada yang memberitahu Anda apa yang harus dilakukan. Dedikasi saya untuk membantu klien saya dengan kesuksesan finansial mereka membantu saya membangun bisnis saya.

Mengapa Anda meninggalkan Lincoln ke Morgan Stanley pada tahun 2007? Saya mulai mencari pada tahun 2005, 2006 selama pasar bull. Saya merasa bahwa saya membutuhkan lebih banyak platform investasi global dan lebih banyak peluang investasi untuk ditawarkan kepada klien saya. Saya melihat banyak perusahaan yang berbeda dan akhirnya pergi ke Morgan Stanley karena jejak global mereka dan akses mereka ke beberapa modal intelektual yang luar biasa yang akan membantu saya memandu klien di pasar modal dan di mana harus berinvestasi. Saya memiliki klien yang baru saja saya ketahui perlu berada pada tingkat akses berikutnya ke pasar modal.

Jenis investasi apa yang Anda dapatkan dengan melompat ke Morgan Stanley? Lebih banyak alternatif, lebih banyak ekuitas swasta, apa pun di ruang alternatif, dan penelitian berbasis lebih luas tentang dunia saham dan obligasi. Dan yang sama pentingnya adalah komite investasi global kami, yang membantu kami memutuskan di mana uang harus ditempatkan.

Salah satu anggota tim Anda, Roberto Barbanente, menjadi penasihat keuangan beberapa tahun yang lalu dan sudah menjadi mitra ekuitas. Bagaimana itu terjadi? Ketika saya pindah ke Morgan Stanley, itu adalah diri saya sendiri dan orang yang melayani klien. Roberto mulai dengan saya sekitar setahun kemudian. Saya melihat kemampuan begitu saya berada di Morgan Stanley untuk benar-benar mengembangkan praktik dan aset saya di bawah manajemen. Roberto bergerak melalui berbagai peran di tim kami, termasuk staf layanan klien dan analis. Delapan tahun kemudian, dia siap menjadi penasihat keuangan. 

Sementara itu, saya menyadari bahwa untuk menyediakan lebih banyak layanan dan perhatian serta peluang berkualitas tinggi kepada klien, saya perlu memperluas diri dengan lebih banyak penasihat keuangan. Roberto ideal untuk itu karena dia telah mempelajari bisnis dari sisi operasional dan layanan klien. Saya pikir itu sebenarnya salah satu rute terbaik untuk menjadi penasihat. Maksudku, dari situlah aku berasal. 

Saya pikir banyak orang melihat betapa hebatnya karier ini, dan mereka ingin berada di bagian hubungan bisnis. Tetapi tantangan sebenarnya adalah mampu menceritakan kisah tentang bagaimana Anda dapat memberikan nilai bagi prospek dan mengapa mereka harus menjadi bagian dari grup Anda dan menjadi bagian dari Morgan Stanley. Dan itulah tanggung jawab saya dan Roberto: mendatangkan bisnis dan kemudian juga mempertahankannya. Dan saat kami mendapatkan lebih banyak peluang, di situlah kami perlu menambahkan lebih banyak mitra ekuitas. Kami akan menambahkan penasihat keuangan lain tahun depan, dan dengan itu, kami akan beralih dari tim dua orang menjadi tim tujuh orang.

Apakah Anda pikir Anda pandai menjalankan tim, atau itu sesuatu yang harus Anda lakukan?

Saya pikir itu sesuatu yang harus Anda lakukan. Saya tidak akan mengatakan itu wajar bagi saya. Saya telah menghabiskan banyak waktu bekerja dengan pelatih untuk menjadi pemimpin yang lebih baik.

Apa pelajaran berharga yang Anda pelajari tentang kepemimpinan? Saya pikir itu pemahaman bahwa orang memiliki tujuan dan etika kerja dan kepribadian yang berbeda, dan bahwa Anda tidak dapat membangun tim yang terdiri dari orang-orang yang sama seperti Anda. Saya sulit mengisi daya dan melaju 100 mil per jam, tetapi tidak semua orang sama. Kuncinya adalah menemukan orang-orang dengan keterampilan dan kepribadian yang sesuai dengan kebutuhan tim. Dan kemudian Anda harus mendukung mereka dan mendidik mereka. Anda harus menyediakan jalur karir, terutama dengan generasi baru. Anda tidak dapat mempekerjakan seseorang langsung dari perguruan tinggi dan berharap bahwa mereka tidak akan ingin pindah. 

Apa yang mengkhawatirkan klien Anda hari ini? Mereka tahu bahwa mereka perlu berada dalam ekuitas, dan mereka tahu bahwa sementara uang tunai adalah tempat untuk menyimpan uang, dalam jangka panjang, uang itu tidak mengikuti inflasi. Mereka tidak tertarik pada obligasi karena itu adalah tantangan. Jadi mereka harus berpikir untuk mengambil lebih banyak risiko dan merencanakannya. Mereka juga khawatir tentang keadaan umum dunia.

Apakah maksud Anda hal-hal seperti perubahan iklim? Politik? Perang di Ukraina? Ya, politik, perang…Saya di sini di Chicago tempat kami melakukan penembakan [4 Juli] di Highland Park. Saya menemukan bahwa semakin banyak orang membiarkan politik mempengaruhi investasi mereka, yang seharusnya tidak dilakukan.

Apa yang Anda katakan kepada klien yang khawatir dunia akan runtuh? Saya mengingatkan mereka untuk berpikir tentang sejarah dan tentang semua hal yang telah kita lalui. 

Apa yang Anda katakan kepada klien yang bertanya kapan awan di atas ekonomi dan pasar akan terangkat? Kata "cloud" adalah sesuatu yang sangat sering saya gunakan sekarang. Alasan mengapa pasar bergejolak adalah karena tidak ada yang tahu kemana arahnya. Saya hanya berbicara tentang fakta bahwa pada titik tertentu kita akan mendapatkan data yang akan memberi kita kesempatan untuk mengetahui di mana peluang masuk berikutnya. Sesuatu akan pecah, sesuatu akan terjadi. Akankah The Fed berporos? Akankah perang berakhir? Saya memandu mereka melalui beberapa hal yang bisa terjadi yang akan mengatur ulang kita di pasar bull lainnya. 

Bagaimana Anda menavigasi pasar saat ini? Saya memberi tahu orang-orang bahwa Anda harus benar-benar memikirkan manajemen kas hari ini karena kita telah bergerak dari nol. Jika Anda akan mendapatkan uang tunai sekarang, ke mana Anda akan pergi? Apakah Anda akan lebih memilih jangka pendek atau membeli CD? Hasil yang meningkat telah menciptakan banyak kesempatan karena saya pikir orang-orang memegang lebih banyak uang tunai sekarang daripada yang mereka miliki di masa lalu. 

Di pasar obligasi, kami telah melatih untuk menjadi lebih pendek dan mengawasi sepanjang tahun ini. Itu adalah pandangan bahwa tim kami telah menghasilkan banyak uang untuk klien, karena kami lebih banyak melakukan hal-hal yang lebih singkat. Di ekuitas, kami jelas mengatakan untuk mempertahankan perusahaan berkualitas baik, menekankan nilai daripada pertumbuhan, dan lebih fokus di AS versus internasional. 

Dan akhirnya, apa yang berubah selama tiga tahun terakhir adalah pendidikan tentang alternatif. Seperti apa dunia utang swasta, dan peluang apa yang ada di sana? Utang swasta, ekuitas swasta, dana lindung nilai, dan real estat. Ini seperti reset saat kita mendidik tentang maju di pasar inflasi yang lebih tinggi setelah inflasi rendah dekade terakhir.

Apa tantangan bisnis terbesar Anda saat ini? Saya pikir ini mengelola ekspektasi klien tentang investasi dan kekayaan mereka. Sebelum tahun ini saya merasa review cukup mudah dilakukan karena klien telah menghasilkan banyak uang. Dan sekarang kami telah memberikan banyak kembali. Jadi bagaimana Anda mengelola harapan mereka? 

Bagaimana Anda bersantai dan mengisi ulang? Saya tidak pernah benar-benar mendapat kesempatan untuk istirahat selama Covid. Tapi sekarang saya secara sadar mengambil cuti. Saya suka bermain golf dan menghabiskan waktu bersama keluarga dan teman. Saya pikir sebagai penasihat, Anda bisa benar-benar fokus pada pekerjaan mengembangkan bisnis Anda. Dan penting untuk melakukan hal-hal lain.

Saya harus bertanya, apa cacat Anda? Cacat saya sekarang adalah 16. Ketika kami melakukan wawancara lain bertahun-tahun yang lalu, saya berkata saya akan melakukannya turunkan handicap saya sebesar 10—dan Anda memasukkannya ke dalam artikel! Teman-teman saya membaca artikel itu dan berkata, “Oh, Anda pasti bercanda. Anda tidak bisa melakukan itu.” Yah, saya tidak menurunkan handicap saya sebanyak 10, tetapi saya mungkin menurunkannya sebanyak enam. 

Itu arah yang benar setidaknya! Terima kasih, Kathy.