Memahami Negosiasi Pemasok Otomatis Walmart

Itu harus terjadi. WalmartWMT
sekarang menggunakan kecerdasan buatan (AI) untuk membeli barang dagangan. Terlalu sering, pembeli korporat kekurangan waktu untuk bernegosiasi sepenuhnya dengan semua pemasok yang mungkin. Secara historis, ini telah meninggalkan peluang yang belum dimanfaatkan untuk pembeli dan vendor yang ingin menjadi bagian dari bermacam-macam Walmart.

Sebuah tim ahli menjelaskan bahwa seringkali tidak optimal untuk terlibat dengan apa yang mereka sebut sebagai "pemasok ujung belakang". Biaya mempekerjakan lebih banyak pembeli manusia untuk bernegosiasi dengan mereka akan melebihi nilai tambahan apa pun. Namun, jika negosiasi ini dapat dikelola dengan komitmen waktu pembeli yang minimal dan bergantung pada persyaratan cookie-cutter yang memiliki sedikit negosiasi, mereka dapat berakhir sebagai peluang bisnis baru yang menguntungkan yang layak untuk dikejar.

Walmart memecahkan masalah dengan menggunakan perangkat lunak yang didukung kecerdasan buatan yang menyertakan antarmuka berbasis teks yang bernegosiasi dengan pemasok Walmart secara langsung atas nama Walmart. Perjanjian mengikuti persyaratan pemotong kue dan seringkali tidak dapat dinegosiasikan. Konsep ini dirintis di Walmart Kanada pada tahun 2021 dan umpan balik pemasok digunakan untuk memperbaiki sistem.

Awalnya Walmart mulai menguji coba alat manajemen pemasok baru ini dengan vendor yang memasok "barang bukan untuk dijual kembali." Kemudian difokuskan pada pemasok yang telah disetujui sebelumnya sehingga kebutuhan untuk memvalidasi pemasok baru tidak akan menunda dimulainya uji coba.

Program percontohan awal itu melibatkan pemasok yang menjual "barang tidak untuk dijual kembali" seperti layanan armada, gerobak, dan peralatan lain yang digunakan di toko ritel. Di sini manajemen melihat peluang yang jelas untuk meningkatkan persyaratan pembayaran dan mengamankan diskon tambahan. Perusahaan berhasil mencapai kesepakatan dengan 64% pemasok, jauh di atas target 20% yang telah ditetapkan. Hasil menunjukkan perputaran rata-rata 11 hari, dan Walmart memperoleh rata-rata 1.5% dalam penghematan dan perpanjangan jangka waktu pembayaran menjadi rata-rata 35 hari.

Setelah keberhasilan percontohan yang dijelaskan di atas, perusahaan bergerak cepat. Walmart memutuskan untuk langsung melakukan uji coba produksi yang berfokus pada tujuan bisnis. “Pemilik bisnis” Walmart – orang yang bertanggung jawab atas anggaran dan bertanggung jawab untuk mengelola hubungan – membantu menciptakan kasus dan skenario penggunaan negosiasi. Pembeli Walmart memberikan daftar prospek pemasok yang (1) melakukan bisnis yang cukup untuk menjamin negosiasi dan (2) yang akan menyambut kesempatan untuk bernegosiasi dengan cara ini. Tim hukum kemudian memastikan bahwa skrip Chatbot yang digunakan dalam negosiasi dan kontrak yang dihasilkan sesuai dengan standar dan kebijakan kontrak Walmart.

Menurut perusahaan, pengadaan otomatis membutuhkan pendefinisian yang tepat tentang batas-batas apa yang bersedia diterima pembeli sebagai imbalan atas apa yang diinginkannya. Misalnya: AI Chabot perlu mengetahui trade-off spesifik yang bersedia diberikan pembeli untuk, katakanlah, beralih dari pembayaran penuh dalam 10 hari setelah menerima faktur menjadi menerima pembayaran 15, 20, 30, 45, atau 60 hari setelah menerima faktur sebagai imbalan atas persyaratan penghentian yang lebih baik dan kesempatan bagi pemasok untuk memperluas bisnis mereka dengan Walmart.

Percontohan produksi yang sukses telah membantu Walmart menjual solusi ke bagian lain dari bisnisnya. Setelah uji coba di Kanada, penyebaran di Amerika Serikat, Chili, dan Afrika Selatan, serta Meksiko, Amerika Tengah, dan China sudah dekat. Kategori juga telah diperluas.

Orang dapat melihat lintasan yang muncul di sini. Karena syarat dan ketentuan menjadi lebih algoritmik, penggunaan AI Chabot dan alat negosiasi lainnya akan berarti lebih sedikit pemasok dan bagian lain dari kumpulan pengeluaran tidak akan dikelola. Sama pentingnya, profesional pengadaan akan kurang fokus pada negosiasi perjanjian dan lebih pada membangun hubungan strategis, mengatasi pengecualian, dan mengejar perbaikan terus-menerus.

Laporan ini didasarkan pada fakta yang dipublikasikan dalam sebuah artikel di Harvard Business Review. Itu ditulis oleh Remko Van Hoek, Profesor manajemen rantai pasokan di Universitas Bisnis Sam M. Walton University of Arkansas bersama dengan Michael Dewitt, Wakil Presiden sumber strategis di Walmart International, Maria Lacity, profesor dan direktur terkemuka di Blockchain Center of Excellence di Universitas Bisnis Sam M. Walton College of Arkansas, dan Travis Johnson, direktur senior solusi pemberdayaan pengadaan di Walmart International.

NOTA BENE: Kepemimpinan Walmart dalam mengembangkan cara-cara baru untuk memiliki hubungan kerja yang saling produktif dengan banyak pemasoknya adalah panduan yang bagus untuk industri lainnya. Jelas, ada kebutuhan untuk pengawasan pengawas hukum untuk memastikan bahwa aturan Walmart yang ketat diikuti, tetapi pemikiran yang cerdas di balik ini membuka kemungkinan baru yang menarik yang dapat mendefinisikan kembali kemitraan pembeli-pemasok.