Tahun lalu 3 peningkatan poin persentase dalam tingkat hipotek, ditambah dengan harga rumah yang melonjak lebih dari 40% selama Ledakan Perumahan Pandemi, telah memberi harga jutaan pembeli rumah.
Kemunduran pembeli yang tajam itu terjadi pada waktu yang kurang ideal bagi pembangun rumah AS. Lihat, kombinasi kendala rantai pasokan terkait pandemi dan kelebihan pembeli yang bersemangat selama ledakan, lihat jumlah total unit yang sedang dibangun mencapai tingkat bersejarah tahun lalu. Dan backlog bersejarah itu, bersama dengan tingkat pembatalan berduri, berarti pembeli akhirnya memiliki kekuatan negosiasi atas pembangun.
Untuk mengetahui bagaimana pembeli dapat mencapai kesepakatan yang lebih baik dengan pembangun, Nasib menghubungi John Downs, penasihat hipotek bersertifikat dan wakil presiden senior di Vellum Mortgage.
Trik pertama adalah dengan hanya menggunakan taktik negosiasi mentah, seperti menawarkan rendah, atau menggunakan pemberi pinjaman luar "agar pemberi pinjaman pembangun tetap jujur," kata Downs. Trik kedua adalah melihat insentif apa yang mungkin bisa ditawarkan oleh pembangun.
Tidak seperti pemilik rumah—yang kecil kemungkinannya untuk menyerahkan ekuitas yang mereka miliki—pembangun hanya kehilangan keuntungan. Jadi, saat pasar bergeser, pembangun dapat menurunkan harga dan/atau memberikan insentif seperti membayar biaya penutupan (yang bisa berjumlah antara 2% hingga 5% dari pinjaman hipotek Anda), menawarkan pembelian tingkat hipotek (pembangun membayar pemberi pinjaman sejumlah uang sekaligus untuk mengurangi tingkat hipotek bagi calon pembeli), membayar iuran asosiasi pemilik rumah, atau melakukan peningkatan selama proses konstruksi.
"Untuk pembangun, ini bisnis," kata Downs. “Yang sangat berbeda dari pemilik rumah biasa di mana itu adalah penghematan jaringan mereka. Jadi bagi seorang pembangun, ini hanyalah keputusan bisnis mentah—apakah saya masih menghasilkan uang? Dan jika saya kalah, apa yang saya peroleh dengan kalah?”
Masih mendapatkan pembangun untuk menawarkan insentif tersebut dapat bervariasi tergantung pada pasar, musim, pembangun individu, dan apakah pembeli ingin membeli inventaris berdiri versus meminta rumah untuk dibangun.
Dan untuk pembangun individu, mereka dapat memiliki pola pikir yang berbeda terkait inventaris. Misalnya, dalam beberapa bulan pertama tahun ini, seseorang mungkin lebih suka mempertahankan rumah sampai mendapatkan harga yang diinginkan karena masih ada waktu. Sementara itu, pembangun lain mungkin takut akan masa depan dan menawarkan insentif yang agresif.
Ada juga perbedaan yang jelas antara pembangun kecil dan pembangun yang lebih besar dengan dukungan keuangan yang lebih besar, dan hal itu dapat diterjemahkan ke dalam insentif yang dapat mereka tawarkan. Oleh karena itu, sebagai pembeli, penting untuk memahami pasar, inventaris, dan pembangun rumah tempat Anda bekerja—setidaknya untuk memulai.
Mengenai perbaikan atau peningkatan rumah, pembangun terkadang menggunakan fakta bahwa "mereka dapat membuat barang lebih murah dan nilai yang dirasakan [pembeli] lebih besar," kata Downs Nasib. Dia memberi contoh: jika pembeli dikutip $50,000 untuk membangun sebuah teras tetapi pembangun dapat melakukannya untuk $15,000—sebagai konsumen ia memeriksa, dan pembangun pada dasarnya menggunakan "nilai yang digelembungkan untuk memberikan persepsi penghematan yang lebih besar."
Jadi perbaikan seperti itu, terkait dengan rumah fisik, tidak dianggap sebagai konsesi penjual oleh pemberi pinjaman. Pemberi pinjaman malah melihat apa pun yang mengubah uang tunai, seperti menutup biaya penutupan atau menawarkan pembelian kembali, sebagai konsesi penjual. Tapi itu tidak berarti pembangun tidak bisa tetap menggunakan strategi tersebut untuk memikat pembeli—melainkan pembeli hanya perlu memenuhi syarat untuk insentif tersebut dan itu bisa bergantung pada jenis pinjaman.
Namun, insentif tidak selamanya—biasanya bergantung pada pasar, yang bersifat siklus. Ada kalanya pembangun tidak perlu menawarkan insentif (biasanya di pasar yang kompetitif ketika ada beberapa penawaran di atas harga yang diminta).
Tapi Downs memberi tahu Nasib bahwa menurutnya kita berada di "titik yang tepat untuk membuat kesepakatan", setidaknya untuk beberapa bulan lagi sampai pasar menyeimbangkan kembali dan menjadi lebih selaras dengan norma pra-pandemi. Walaupun demikian, keterjangkauan masih menjadi masalah, kata Downs — artinya sweet spot berpotensi bertahan lebih lama.
“Saat saya mengutip pembayaran, orang masih tersedak saat mendengarnya,” kata Downs.
Cerita ini awalnya ditampilkan di fortune.com
Lebih dari Fortune:
Legenda Olimpiade Usain Bolt kehilangan tabungan $12 juta karena penipuan. Hanya $12,000 yang tersisa di akunnya
Dosa nyata Meghan Markle yang tidak bisa dimaafkan oleh publik Inggris – dan orang Amerika tidak bisa mengerti
"Itu tidak berhasil." Restoran terbaik dunia ditutup karena pemiliknya menyebut model santapan modern 'tidak berkelanjutan'
Bob Iger baru saja turun tangan dan menyuruh karyawan Disney untuk kembali ke kantor
Sumber: https://finance.yahoo.com/news/still-housing-market-slump-negotiate-225725403.html