Bagaimana Co-Founder Avaline Wine, Cameron Diaz dan Katherine Power, Mencapai Penjualan $20 Juta Dengan Transparansi Bahan

Ketika pengusaha serial, Katherine Power bertemu dengan bintang dan penulis Hollywood, Cameron Diaz, mereka menemukan bahwa mereka memiliki kesamaan - kecintaan pada anggur yang enak. Pada saat yang sama, mereka juga mengetahui bahwa mereka memiliki rasa frustrasi yang sama – kurangnya transparansi pada label anggur.

Dengan peraturan TTB saat ini yang tidak mewajibkan minuman beralkohol di AS untuk memasukkan bahan atau pelabelan nutrisi (walaupun hal ini dapat berubah di masa mendatang – lihat catatan kaki di bawah), mereka memutuskan untuk mengambil tindakan dan membuat merek wine baru yang menyediakan hal ini kepada pelanggan. pengetahuan. Oleh karena itu, pengenalan anggur Avaline – anggur pertama yang 100% dibudidayakan secara organik tanpa aditif, dan transparansi yang jelas dengan mencantumkan bahan dan informasi nutrisi pada label depan dan belakang.

“Mereka menemukan celah di pasar yang ingin diisi oleh konsumen,” kata Presiden dan CFO Avaline
CFO
, Jen Purcell, dalam wawancara Zoom baru-baru ini. “Visi mereka terbayar, karena sejak peluncuran merek kami pada Juli 2020, kami telah mencapai pendapatan penjualan lebih dari $20 juta.”

Perusahaan anggur juga telah menerima penghargaan lain dalam waktu singkat 2.5 tahun. Ini termasuk menjadi merek anggur organik #2 di ritel AS, dan #1 di segmen harga ultra-premium organik ($14 – $19.99). Mereka mulai dengan meluncurkan 25,000 casing, dan hari ini menjual hampir 150,000 casing per tahun, tumbuh 97% dalam pendapatan penjualan dari tahun ke tahun di ritel, menurut Purcell.

Jadi, bagaimana perusahaan kecil yang dipimpin wanita dengan 25 karyawan (90% wanita), yang bekerja dari jarak jauh, berhasil meluncurkan perusahaan anggur yang begitu sukses selama masa pandemi? Jawabannya tidak hanya ada dalam buku sejarah anggur, tetapi juga merupakan penghargaan yang pantas untuk Bulan Sejarah Wanita.

Strategi Pembuatan Anggur Avaline

“Avaline diciptakan untuk membuat wine organik yang lezat lebih mudah diakses dan transparan bagi konsumen. Kesehatan sangat penting sekarang, dan konsumen peduli dengan apa yang mereka masukkan ke dalam tubuh mereka. Oleh karena itu, Cameron dan Katherine melakukan perjalanan ke Prancis dan Spanyol untuk bertemu dengan produsen anggur yang menggunakan anggur bersertifikat organik, tanpa bahan tambahan, dan ramah vegan, ”lapor Purcell.

Saat ini di AS terdapat sekitar 70 zat aditif, seperti gula, konsentrat, pewarna, tanin, dll. yang secara legal dapat ditambahkan ke anggur. Meskipun banyak merek anggur tidak memasukkan zat tambahan yang berlebihan dan sebagian besar adalah vegan, mereka tidak mencantumkannya pada label mereka.

“Katherine dan Cameron mencicipi ratusan sampel anggur sampai mereka menemukan anggur merah, putih, rosé, dan bersoda yang mereka sukai. Kami juga menyewa pembuat anggur konsultan di Sonoma County, Ashley Herzberg, yang berspesialisasi dalam pembuatan anggur organik. Dia membantu pencampuran dan pembotolan, ”jelas Purcell.

Anggur dikemas dalam botol di Eropa, atau tiba dalam wadah curah dan dikemas dalam botol di AS. Mereka juga memiliki alasan yang sangat jelas untuk diluncurkan dengan 4 anggur generik (merah, putih, rosé, dan berkilau), alih-alih anggur berlabel beragam, seperti sebagai chardonnay.

“Riset pasar kami menunjukkan bahwa kelompok konsumen target kami – Milenial – sering terintimidasi oleh varietas, vintage, dan terroir, jadi kami memutuskan untuk tetap sederhana. Kami menemukan itu sangat sukses, ”kata Purcell.

Selama analisis pesaing mereka, Purcell melaporkan bahwa mereka hanya dapat menemukan segelintir kilang anggur AS yang menyebutkan bahan atau informasi nutrisi pada labelnya, tetapi tidak ada yang mencantumkan keduanya. Oleh karena itu, setiap botol anggur Avaline menyertakan keduanya pada label, menjadikannya merek anggur pertama di ritel AS yang melakukannya.

“Semua anggur kami ramah vegan dengan sulfit di bawah 100ppm,” lapor Purcell. Label depan menyatakan 'Bebas dari: tambahan gula, pewarna buatan, dan konsentrat.' Label tersebut juga menyertakan deskripsi tentang bagaimana rasa anggur, dan saran pemasangan yang menyenangkan. Label belakang mencantumkan kalori, karbohidrat, lemak, protein, dan bahan.

Contoh bahan dari anggur rosé mereka yang dibuat di Prancis adalah: 'anggur organik, sulfit, ragi, dan nutrisi ragi.' Informasi gizi adalah: 'Kalori 107, Karbohidrat, 2.6G, Lemak 0G, Protein 0G.'

Cameron Diaz menjelaskan alasan mereka di situs web: "Berbagi informasi ini adalah cara kami untuk mengatakan bahwa kesejahteraan Anda penting bagi kami."

Strategi Pemasaran dan Penjualan untuk Avaline Wines

Fakta bahwa merek tersebut diluncurkan di tengah pandemi Covid – sesuatu yang menakutkan bagi sebagian besar merek wine – tampaknya tidak mengganggu tim eksekutif. “Kami menjadwalkan sesi pencicipan Zoom dengan banyak distributor di mana Cameron dan Katherine memperkenalkan anggur, dan banyak yang sangat tertarik dengan apa yang kami lakukan,” kata Purcell.

Sangat tertarik, sehingga mereka dengan cepat dapat menandatangani 15 distributor, dan hari ini anggur dijual di 49 negara bagian, dengan akses mudah bagi konsumen di toko grosir dan eceran besar, seperti Target
TGT
, Kroger
KR
, Kecambah, Albertsons
ACI
, dan lain-lain. Anggur juga dijual di situs web mereka, dan mereka telah mengembangkan layanan berlangganan di mana pelanggan yang berminat menerima 12 botol anggur setiap tahun, dalam jumlah dan frekuensi berapa pun, dengan pengiriman gratis.

“Untuk pemasaran kami menggunakan strategi digital berbayar,” jelas Purcell. “Kami menggunakan Instagram, Facebook, Google, dan influencer yang memposting di platform sosial mereka. Umpan balik pelanggan sangat bagus, dan kami menemukan bahwa 50% melihat Avaline di Instagram. “

Strategi digital mudah bagi Purcell dan Power karena mereka telah bekerja untuk perusahaan barang kemasan konsumen (CPG) lainnya, seperti merek Versed Skincare milik Power, yang memanfaatkan pemasaran digital. Purcell juga memiliki latar belakang yang kuat di perbankan investasi, dan berperan penting dalam menemukan modal ventura untuk meluncurkan merek tersebut.

Namun, persetujuan label dari TTB tidak semudah itu, karena label mereka sangat unik. “Setiap kali kami mengirimkan label ke TTB, mereka selalu kembali dan meminta kami untuk melakukan perubahan – terkadang 5 dan 6 kali – tetapi akhirnya kami menyetujui semuanya dalam waktu sekitar dua bulan,” kata Purcell.

Dia juga menggambarkan kurva pembelajaran curam yang diperlukan untuk memahami peraturan ketat dan aturan kepatuhan yang rumit untuk menjual minuman beralkohol di AS. “Setiap negara bagian memiliki undang-undang dan kode pajak yang berbeda untuk alkohol, yang berbeda dari perusahaan CPG,” jelas Purcell.

Apa Selanjutnya untuk Anggur Avaline?

Dengan pertumbuhan yang begitu cepat, banyak orang dalam industri bertanya-tanya apa yang akan terjadi selanjutnya untuk Avaline. Purcell menyebutkan bahwa mereka sekarang menambahkan beberapa anggur berlabel beragam ke dalam portofolio mereka, seperti cabernet sauvignon organik dari Negara Bagian Washington.

Dia menambahkan bahwa mereka ingin mendapatkan lebih banyak anggur dari AS, tetapi tidak selalu mudah untuk menemukan anggur yang dibuat dengan anggur yang dibudidayakan secara organik dengan kuantitas dan harga yang mereka cari. “Sementara itu, kami masih memiliki hubungan yang sangat baik dengan kilang anggur pemasok kami di Eropa,” ujarnya. “ Sebagian besar adalah kilang anggur milik keluarga yang telah membuat anggur selama beberapa generasi. Saat kami tumbuh, mereka bahkan lebih bersedia untuk bekerja dengan kami.”

Cameron dan Katherine masih melakukan perjalanan ke Eropa sekali atau dua kali setahun untuk bertemu dengan pemasok mereka dan mencicipi anggur, dan mereka menampilkan masing-masing pemasok anggur mereka di situs web mereka. Para co-founder juga masih sangat terlibat dalam brand melalui marketing dan PR.

Purcell melanjutkan: “Basis pelanggan kami juga berkembang dari usia 0 hingga pertengahan 24-an dan bahkan lebih tua. Beberapa pelanggan memberi tahu kami 'Putri seribu tahun saya menunjukkan anggur kepada saya. Sekarang ini anggur favorit saya.'”

Avaline juga dianggap menjual lebih banyak anggur di restoran dan bar anggur lokal, yang sulit dilakukan selama pandemi.

Ketika ditanya apakah mereka telah mempertimbangkan untuk menjual perusahaan sekarang karena telah menjadi sangat sukses, Purcell menjawab: "Ya, kami adalah perusahaan yang didukung oleh usaha, sehingga perubahan kendali dapat terjadi."

Jadi seperti apa rasanya anggur? Mereka menyegarkan, bertubuh ringan hingga sedang, dan penuh dengan rasa buah murni. Mereka juga 'berpasangan dengan baik dengan tawa dan saat-saat untuk diingat,' seperti yang tertera pada label anggur bersoda Avaline.

Catatan kaki: Mulai Desember 2023, Uni Eropa akan mewajibkan pelabelan bahan untuk anggur. TTB sedang mempertimbangkan persyaratan serupa setelah gugatan diajukan oleh konsumen atas masalah ini, menurut Wawasan Nutrisi. Lain sumber mengonfirmasi bahwa pelabelan bahan untuk wine di AS akan segera hadir.